扬州汇银家电(扬州汇中国农行股票银电器旗舰店)

2021年4月28日发(作者：瀚亚资本董事长斩获多项荣誉,获业内外肯定())

汇银电器的经营密码
■ 文初红桥


【摘 要】@@ 汇银电器是一家家用电器及电子消费品综合零售连锁营运商及
分销商,成立15年来,在江苏、安徽27个市县开发了360多个销售和售后服务
网点,并于2010年3月15日在港上市.汇银电器为什么能够取得如此成就?rn
密码一:适农性的产品定位rn与一二级市场不同,三四级市场对价格敏感度较
高,关注质量胜于关注品牌,顾客的购买过程讲究物美价廉,并且需要全天候的售
后服务.

【期刊名称】企业管理

【年(卷),期】2011(000)006

【总页数】2

汇银电器是一家家用电器及电子消费品综合零售连锁营运商及分销商，成立15
年来，在江苏、安徽27个市县开发了360多个销售和售后服务网点，并于
2010年3月15日在港上市。汇银电器为什么能够取得如此成就？

密码一：“适农性”的产品定位

与一二级市场不同，三四级市场对价格敏感度较高，关注质量胜于关注品牌，
顾客的购买过程讲究物美价廉，并且需要全天候的售后服务。对于三四级市场，
业界曾有“三高三低”的说法，即“工夫本钱高、信息本钱高、物流成本高”，
以及“消费水平低、供应效率低、商品单价低”。一方面，由于三四级市场的
分散性，企业在进行市场开发时需要花费更多的时间和资本去搜集分散的信息，
物流成本也远高于一二级市场。另一方面，由于三四级市场的单位消费水平低，
因此商品以中低端产品为主，价格较低，这就在一定程度上决定了三四级市场

的定位要与一二级市场区别开来。

首先，在产品设计上要有“适农性”。如农村断电、电压不稳等突发状况较多，
而且消费者整体文化水平又不高，这些潜在因素都会影响到产品效用的充分发
挥。因此在产品设计上要更加简单，性能要更稳定，耐用抗用。其次，三四级
市场不是过时品和低级品的倾销地，它要求产品贴近百姓，采用成熟技术，使
用简单的结构，省略可有可无的功能，有效提高产品质量。从而降低产品因多
次运输、不规范使用而出现故障的几率，从源头上减少退货和返修率，也就减
少了对物流的压力。汇银的成功首先取决于其精准的产品定位，这比几年前曾
试水三四级市场的国美、苏宁略胜一筹。汇银凭借其产品的“适农性”，在苏
皖地区销路大开，遥遥领先于同行业。

密码二：复合型的市场渠道

为解决乡村地域差异性大的问题，汇银电器采取“直营店+加盟店”的运作方
式，向三四级家电市场扎根。汇银在地级市和县级市通过设立直营店的方式，
对此区域家电市场进行直接经营管理，充分掌握市场信息，缩短与消费者之间
的距离。直营店在地级市和县级市家电市场占位，提高品牌知名度。为了稳固
其势力范围，汇银在乡镇级寻觅当地人加盟，从而降低物流和人力成本，克服
了乡镇家电市场“三高三低”的困难。对地域性强、民俗风情浓厚的乡镇级市
场采用加盟店的形式，能够通过当地加盟者了解消费者的心理和消费动机，银行汇率、外汇汇率
在
营销策略上与终端顾客零|净利润增长率计算公式距离。“直营店+加盟店”的复合型渠道，开创了城
镇密集型家电分销连锁的先河。

汇银在做零售的同时还做品牌代理业务，日本大金、夏普，还有一些知名中资
品牌，都选择了汇银作为在扬州等地的总代理。汇银“自营店连锁、加盟店连

锁、售后服务连锁、品牌代理业务”四轮驱动，对三四级市场实现了全方位渗
透。

2011年3月，汇银家电与安徽天鹅阳光签署合作协议，天鹅阳光的40家门店
整体注入汇银，使汇银走出江苏进入安徽市场。

密码三：及时方便的售后服务

三四级市场主流产品多为一些低端产品，加上使用环境和操作问题，故障率较
高，消费者对售后服务的需求远高于一二级市场。建立完善的售后服务网络，
送货上门、安装调试和使用指导，开展巡回维修服务等等都非常重要。由于没
有标准的工作日制度，乡镇市场的消费者对售后服务的需求随时都会发生。

在众多的下乡产品中，除个别一线品牌已着手在全国铺设县乡级售后服务网络
体系，多数家电企业只是在县城设个售后服务网点，部分品牌甚至连“一县一
点”都做不到，难以给顾客提供及时有效的售后服务，严重影响产品的销售。
针对售后服务过程中出现的交通困难、服务不及时、维修配件供应不足、消费
者遇问题无处申诉等问题，汇银电器在扬州地区已做到在每个有汇银电器的乡
镇，都配备一个专业维修点，形成了庞大的售后服务网络；在苏皖其他地区，
采取“三同步”的原则，即服务同步、技术同步、品质同步，为顾客提供及时
便捷的售后服务。

密码四：不拘形式的广告宣传

三四级市场的消费者对价格敏感，在选择产品的时候重视质量大于品牌，偏爱
物美价廉。乡镇市场的消费者不像城市，他们追求“共性”消费多于“个性”
消费，相信眼见为实、口耳相传，口碑传播扮演着极其重要的作用。乡镇市场
大约95.7%的消费者每天都会看电视，而对报纸杂志等平面媒体接触较少。在

“哪怕就是付出了我的一切，我也要公正客观地报道这件事，这是我们改革中的大事，打破大锅饭，不仅仅要打破工厂内部的大锅饭，也要打破工厂之间的大锅饭，我认为，这是一个反映我们社会变革中的一个焦点问题。”聂倩倩说道。 “623装甲钢？他们这么快就搞出来了？”赵国栋的脸上也带着喜悦的神情，向着秦振华说道：“好啊，这真是个好消息，走，我们一起去看看。就当做是给老朋友们拜个早年了。” 金永林感觉到自己的脑子嗡的一下子，就炸开了，对方这是要干什么？打黑棍，关黑屋，现在，国家是讲究法律的，他们一机厂，有什么权力这么做？ “到了你就知道了。”祝老说道。 现在，在这场演习之中，直升机是相当吸睛的地方，直升机随着装甲集群一起展开突击。有的提供火力支援，有的承担了很多的炮火校射、侦查以及转送伤员等任务。甚至有的飞机还被当做空中指挥中心来使用。 秦振华的脸色，变得严肃起来：“首先，在这三种分配制度里，首先要排除掉的，就是按闹分配！以为自己只要闹一闹，就能有好处，这种人，给老子把这种痴人说梦的想法收起来！” 秦振华继续说道：“改革开放之后，我们当然知道自己国内面临的劣势，我们的运输行业会发生翻天覆地的变化，在这个时候，我们必须要提升自己国家的工业，实现自行生产大量的交通运输工具，我们是一个大国，想要靠买，我们买不起啊！” 张老突然就停住了脚步，他停了下来，用慈祥的目光，打量着秦振华。